非住宅分野の売上比率を倍増させた 「補助金クラウド」活用術 住宅から非住宅へ、補助金を武器にした 攻めの営業戦略
株式会社Staywayが開発・提供する、補助金申請支援DXを推進するクラウドサービス「補助金クラウド」。この度、本サービスを導入し、補助金提案を強みに非住宅分野への事業展開を加速されているパナソニック リビング中部株式会社様の導入事例インタビューを公開いたします。
インタビューでは、同社の中部エンジニアリング空調・設計部 部長の加藤様と、総合営業企画部 戦略・企画センター センター長の神谷様をお招きし、実際の工務店様の事務所改修におけるZEB（ネット・ゼロ・エネルギー・ビル）化（※）支援の事例を交えながら、補助金クラウド導入前の現場の課題や、非住宅分野の売上構成比率18％を目標に掲げる2030年ビジョンなどについて詳しく伺いました。
（※）ZEB（ネット・ゼロ・エネルギー・ビル）化とは、ビルや学校、工場などの建物において、消費する年間の一次エネルギー収支を実質ゼロにすることを目指す取り組み。
非住宅分野への進出を阻む「壁」 補助金クラウド導入前の課題とは
補助金クラウド編集部：
まず、補助金クラウドを導入される前の営業活動の状況や、抱えていた課題について教えていただけますか？
加藤さん：
もともと当社の主力事業は住宅分野であり、当時、非住宅分野の売上構成比率は全体の数％にとどまっていました。しかし、資材費の高騰や少子高齢化を背景とした新築住宅市場の縮小を見据え、「非住宅」を新たな成長戦略の柱として位置づけることにしました。そうした中、非住宅案件では、空調設備や太陽光発電設備の導入において補助金活用ニーズが高く、営業活動においても補助金を絡めた提案の重要性を強く認識していました。一方で、補助金申請には専門知識や一定のリソースが必要であり、当時は社内体制が十分に整っていなかったことから、お客様に対して具体的な提案まで踏み込めていない状況でした。
「営業の武器」としての期待 補助金クラウドの導入背景
補助金クラウド編集部：
補助金クラウドの 導入のきっかけは何だったのでしょうか？
神谷さん：
御社との出会いは、担当の税理士法人様からご紹介いただいたことがきっかけです。ちょうど当社が非住宅分野への注力を進めていたタイミングでもあり、信頼している方からのご紹介だったので、安心してお話を伺うことができました。
加藤さん：
非住宅分野に軸足を移していく中で、これまでは「この補助金を活用して工事を進めたい」といったご相談をいただいても、十分に対応できず、お断りせざるを得ないケースもありました。補助金クラウドのような仕組みがあれば、営業担当者が補助金を含めた提案を自信を持っておこなえるようになり、案件獲得における大きな「武器」になると感じました。また、豊富な支援実績がある点も心強いと感じ、それも導入の決め手となりました。
最新補助金情報の提供からチャット相談まで “営業の武器”として活用する「補助金クラウド」
補助金クラウド編集部：
具体的にどのように補助金クラウドを活用されていますか？
神谷さん：
毎月提供いただく補助金リストやチラシ、メールマガジンなどをお客様への情報提供に使っています。自分たちで情報を取りに行かなくても、定期的に最新情報が入ってくるし、いくつかの制度を比較検討して、お客様により適した情報を提供できる点は非常に大きなメリットだと感じます。
加藤さん：
それに、そうした情報収集にかかるリソースをカバーしていただける点も非常に大きいと感じています。弊社にとっては、補助金申請そのものが目的ではなく、あくまでお客様へのサービス提供価値を高めるための一つの手段として補助金提案をおこなっています。そんな中で、自分たちの本質的な業務やお客様対応に、より多くのリソースを割ける点に大きなメリットを感じています。
神谷さん：
そうですね。特にリソース面で助かっているのが「チャット機能」です。得意先から「この工事に使える補助金ってある？」と聞かれた時に、その内容をそのまま補助金クラウドの専門家へチャットで相談できるんです。従来は、どの制度を調べればよいのか分からないまま、自分たちで手探りで探し回る時間が多かったのですが、今はその負担がほぼなくなり、対象となる補助金の回答だけでなく、その先の提案に関するアドバイスまでいただけます。これは本当に大きなメリットだと感じます。
補助金クラウド編集部：
リソースのカバーとお客様へのサービス提供価値の向上という両面で有効活用いただいているようで良かったです。ちなみに先日、弊社と合同で顧客向けの補助金セミナーを開催されたと伺いましたが、いかがでしたか？
神谷さん：
三重と岐阜の2エリアで、介護事業者様など、ある程度業種を絞った形で顧客向けセミナーを開催しました。実際には、「補助金について詳しくは分からないけれど、興味はある」といったお客様が多かった印象ですね。ただ、セミナーを通じて「こういった補助金が活用できるのか！」と理解を深めていただくきっかけになりましたし、満足度も高かったと感じています。
また、セミナーがお客様との関係づくりのきっかけにもなりました。特に岐阜エリアは補助金への関心がかなり高く、今後の案件創出にもつながっていけばいいなと期待しています。
問い合わせがゼロから年100件超、売上比率も向上
補助金クラウド編集部：
導入によって、数値や営業活動にどのような変化がありましたか？
神谷さん：
以前は月1〜2件ほどだった補助金に関するご相談が、今では月平均10件ほど、年間では100件近く寄せられるようになりました。また、数年前までは5％程度だった非住宅分野の売上構成比率も、今年度は10％まで伸びています。もちろん、会社として非住宅分野に力を入れてきたことが前提にありますが、御社のような心強いサービスがあることで、こうした成果にもつながっているのではないかと感じています。
加藤さん：
そうですね。弊社はまだ、「非住宅分野に強い会社」という認知が十分に広がっているわけではありません。ただ、営業担当者の中で「何かあれば補助金を絡めた提案ができる」という安心感というか、「武器」を持てたことは非常に大きいと感じています。
その結果、非住宅案件の獲得に向けて、各営業担当者が自信を持ってこれまで以上に積極的に動けるようになってきたと思います。
「補助金を活用したい」に応えたい 補助金クラウド導入で実現したZEB化支援
補助金クラウド編集部：
実際に補助金クラウドを通じて補助金支援を行なった事例についてお聞きします。御社は、愛知県に拠点を置く工務店様のZEB（ネット・ゼロ・エネルギー・ビル）化をご支援される中で、「脱炭素ビルリノベ事業」という補助金制度をご案内されたと伺っています。
加藤さん：
はい。弊社営業担当を通じ2023年12月に初回訪問しました。自社事務所の改修にあたり、「ZEB化を進めたい。その際に補助金も活用したい。」というご相談をいただいたことがきっかけです。その後、2025年3月頃に間取りなどの計画が具体化した段階で、本格的な商談がスタートしました。
実は、その準備期間中の2024年3月頃に、「脱炭素ビルリノベ事業」の公募説明会に参加する機会がありました。説明会を聞く中で、「この補助金はお客様にとって非常に大きなメリットになる」と感じた一方、弊社単独では申請支援まで対応しきれないという課題がありました。しかし、すでに御社との提携体制があったため、「補助金クラウドを活用すれば、お客様の補助金活用までしっかり支援できるのでは」と考えるようになったんです。
実際に、2025年3月の商談でお客様へご案内した際も、「補助金クラウドとの連携体制があるなら安心して任せられる」と感じていただき、それが今回の好事例につながったと感じています。
補助金クラウド編集部：
その後、お客様は無事採択されましたよね。反応はいかがでしたか？
加藤さん：
従業員からは「人が集まるブースができた」と喜ばれ、来客からの評価も非常に高いと伺っています。今回は本店を施行したのですが、今回の事例を見て、他の支店でも「導入したい」という声が挙がっているそうです。
2030年までに売上比率18%を目指して ZEB支援×補助金支援で非住宅分野のシェア拡大へ
補助金クラウド編集部：
補助金提案をきっかけに、自社サービスの案件化につなげられた点は非常に大きいですよね。今後、補助金をどのように提案しながら事業を展開していきたいとお考えか、御社の今後の展望についてお聞かせください。
神谷さん：
弊社では、2030年度までに非住宅分野の売上構成比率を18％まで高めるという目標を掲げています。一方で、現状は非住宅分野において、まだ十分な存在感を発揮できているとは言えません。
そのため、御社のお力もお借りしながら、単なる商材販売や工事提供にとどまらず、補助金活用を含めた“プラスアルファの提案”ができる企業として価値を高めていきたいと考えています。補助金を一つの武器として、お客様への提案力や業界での存在感をさらに高めていきたいですね。
加藤さん：
今回支援させていただいた工務店様の事例は、社内外にとって非常に良い成功事例になったと感じています。今後はこうしたZEB支援と補助金支援の両軸で事例を積極的にPRし、横展開していくことで、さらなるシェア拡大につなげていきたいと考えています。
補助金を“武器”に 付加価値提案が求められる時代へ
補助金クラウド編集部：
補助金支援には一定のリソースや専門的なノウハウが求められるため、支援にハードルを感じている事業会社様やメーカー様も、まだ多くいらっしゃるのではないかと思います。最後に、そうした同業他社の皆様に向けて、今回の支援を経験されたからこそお伝えできるメッセージがあればお願いします。
神谷さん：
本音を言えば、自分たちの強みが薄れてしまうので、「補助金クラウドはあまり広まってほしくない」という気持ちも正直あります（笑）。ただ、現在の住宅設備・建材を扱う商社では、単なる自社商材の提供にとどまらず、お客様の課題解決や事業成長を支援する付加価値サービスの提供に各社が力を入れ始めている印象があります。
そうした中で、各社が切磋琢磨しながらサービスを磨いていくこと、そして補助金を一つのフックとして提案価値を高めていくことが、結果的に業界全体の活性化につながっていくのではないかと考えています。
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